Ценность услуги – важнее чем цена

Цена не равна ценности услуги.

Цена – показывает, сколько стоит ваша услуга или продукт. Ценность – это то, что клиент получает. Никто из ваших клиентов не приходит в салон для того, чтобы делать то, что он делает. Представьте, как женщина, ваша клиентка, утром просыпается и думает: «Мне чего-то не хватает. Что бы мне сегодня сделать? Депиляцию! Хочу депиляцию! Мне так не хватает депиляции!»  Или у нее появилось немного свободного времени, и думает чем бы себя занять и сделать что-то хорошее.  «Поеду и сделаю гликолевый пилинг! Это так классно! Он так щиплет кожу, потом кожа слазит, я 5 дней хожу красная». Звучит действительно абсурдно. Клиентка хочет купить не салонную услугу, а результат этой услуги. «Люди не покупают дрель, люди покупают дырки, которые делает эта дрель.» Так же и ваши клиенты покупают не окрашивание, стрижку, декопаж или гликолевый пилинг они покупают свое эмоциональное состояние.

Во-первых, клиенты избегают боли, при чем не физической а эмоциональной боли. Каждая женщина боится фраз критикующих ее внешность: «Почему ты не накрасилась? Что-то ты сегодня не очень хорошо выглядишь, ты плохо спала? Ты выглядишь усталой.»  и т.д. Женщины боятся этой эмоциональной боли. Каждая хочет, получить эмоциональное удовольствие. Чувствовать себя неотразимой, желанной, сексуальной, гламурной, привлекательной, уверенной. Именно это покупают ваши клиенты, приходя в салон. Ценность – это то, что вы даете даете клиентам, а цена – сколько это будет стоить. И чем выше ценность услуги в глазах клиентам, по сравнению с ценой, тем лучше клиенты покупают.

Фрагмент из тренинга «Как удвоить прибыль салона красоты»

Евгений Явон.

 



Автор: Evgeniy
Евгения Явон - международный бизнес-тренер, сертифицированный организацией Learning for Development, консультант, практик в сфере развития салонного бизнеса, организатор парикмахерские шоу на выставках InterCharm, Beauty Salon, NewLook, руководитель проекта «Салон Консалтинг». Внедрил и протестировал сотни технологий увеличения продаж, привлечения и удержания клиентов в салонах красоты. Автор статей о салонном бизнесе в профессиональных изданиях.