Стимулируем клиента прийти в салон чаще. За что собака любила Павлова?

 

Я посещаю множество салонов красоты. И очень люблю задавать мастерам и директорам вопрос:

«Что именно Вы сделали для того, чтобы привлечь новых клиентов?»

Ответы всегда очень интересны, но зачастую грустны. Обычно я слышу: «Мы хорошо работаем, поэтому к нам будут ходить люди».

А новые люди не приходят.

Тогда сотрудники салонов говорят: «О нас будут рассказывать своим друзьям и знакомым».

А люди все равно не приходят.

Клиенты когда-то расскажут о салоне, а иногда – и нет.

«А мы делаем скидки»! – самый распространенный ответ.

Я часто вижу, что многие салоны, да и магазины, продают именно скидки. На самом деле клиент не хочет «покупать» скидку. Клиенту нужен результат.

Зачем клиент приходит в салон красоты?

Клиент может привести себя в порядок дома: купить краску в супермаркете, подсмотреть в салоне, как и чем краситься, и повторить это дома, что обойдется ему в три раза дешевле, чем посещение салона.

А еще клиент может прийти к мастеру на дом и «навести красоту» за полцены. Или «навести красоту» дома с подружкой.

И все же: зачем клиент приходит в салон?

Он приходит, чтобы выглядеть успешнее, быть красивее, счастливее и желаннее. Он хочет получить качество, гарантированный результат! «Вы пришли прокраситься, и волосы приобретут действительно классный оттенок, а новая стрижка Вам очень пойдет!».

Прелесть нашего бизнеса – в том, что волосы растут всегда, вне зависимости от экономической или политической ситуации в стране. Для нас это МЕГА-классно. От экономической ситуации зависит лишь частота, с которой люди приходят в салон: раз в неделю, раз в месяц, раз в полгода или только перед выпускным вечером, свадьбой или днем рождения.

Ваша задача не просто привлекать клиентов, а ежемесячно предлагать клиенту что-то новое. У клиента нужно выработать привычку приходить к Вам в салон с определенной периодичностью.

Академик Павлов на своих собаках проводил исследования о рефлексах и привычках: псу давали кусок мяса, у него начинала выделяться слюна. И каждый раз, когда собаке показывали мясо, звонил колокольчик. Это действие проделывали много раз. Следующий этап опыта – мясо уже не показывали, а просто звонили в колокольчик. Собака реагировала на звон так, как будто ей предлагали мясо – у нее начинала выделяться слюна. Таким образом, было опытным путем установлено, что для выработки стойкой привычки достаточно проделать эту операцию 21 раз. Люди реагируют так же: если человек выполнил какое-то действие с определенной периодичностью 21 раз, он к нему привыкает.



Автор: Evgeniy
Евгения Явон - международный бизнес-тренер, сертифицированный организацией Learning for Development, консультант, практик в сфере развития салонного бизнеса, организатор парикмахерские шоу на выставках InterCharm, Beauty Salon, NewLook, руководитель проекта «Салон Консалтинг». Внедрил и протестировал сотни технологий увеличения продаж, привлечения и удержания клиентов в салонах красоты. Автор статей о салонном бизнесе в профессиональных изданиях.