Почему пенсионеры ненавидят богачей или 4 типа клиентов в вашем салоне красоты.

В каждом салоне красоты встречаются Клиенты четырех типов:

 

1. Любители бесплатностей или “халявщики” (о которых в данном материале вспоминать не будем),

2. «Дешево»,

3. «Цена-Качество»

4. “VIP Клиенты”.

 

Как заинтересовать каждую категорию Клиентов?

 

antiklientКлиентов категории «Дешево» очень волнует вопрос, из чего состоит цена на каждую услугу. Им нужно максимально детально, полностью, расписать и показать: сколько стоит грамм красителя и крема, какая стоимость мытья головы и сколько стоит использование шампуня, кондиционера и т.п.

Необходимо, чтобы Клиент этой категории понимал, от чего в обслуживании он может отказаться. Например, Клиент не будет использовать шампунь и кондиционер, потому что он придет с чистой головой (такое часто практикуется в эконом парикмахерских).

Также Клиенту нужно предложить расширить услугу: предоставить возможность лучшего ухода за волосами с использованием более дорогой косметики, обслужиться у мастера высокого уровня, сделать массаж головы и т.п.. Каждая операция должна быть детально расписана: стоимость и возможность от нее отказаться.

Причем, Вы заведомо можете спрогнозировать, от каких операций Клиент категории «Дешево» откажется. Например, в перечень услуг Вы включаете обязательный и дорогой массаж головы с возможностью отказа от него. Клиент будет счастлив, определив, на чем он сможет хорошо сэкономить. Все эти хитрости будут хорошо работать для Клиентов категории «Дешево».

Для Клиентов категории «Цена – качество» стоимость услуги должна быть максимально прогнозируемой. Такие Клиенты должны понимать, сколько это стоит и почему такая цена. Цена тоже должна быть расписана, но не так детально как для предыдущей категории. Этим Клиентам не предоставляется возможность отказаться от какой-то услуги. Заказать дополнительно какую-то услугу можно, например, уход за волосами или продление сеанса массажа, или перенос обслуживания в отдельный кабинет.

Клиентов категории VIP нужно обслуживать как в дорогом трехзвездочном ресторане “Michelin”, где в меню представлено всего несколько блюд. Это самые лучшие блюда от шеф-повара: один-два салата, один-два супа, несколько основных блюд и десерт. То же самое Вы делаете для Ваших VIP Клиентов.

Например, Вы продаете VIP Клиентам окрашивание волос или создание образа с окрашиванием волос, и стоит такая услуга 300$. Клиент категории VIP желает получить комплекс услуг. Он не хочет разбираться, из чего состоит этот комплекс, потому что сегодня ей или ему нужно превосходно выглядеть.

VIP Клиенты покупают у Вас свой блистательный внешний вид, а не стрижку или окрашивание. Они хотят выглядеть неотразимо на сегодняшнем мероприятии.

Ваш салон красоты предлагает VIP Клиентам пакет услуг “All Inclusive”. Могут встретиться дотошные Клиенты, желающие разобраться, из чего все-таки состоит такой пакет. Для них Вы разбиваете предложение на блоки, как в пакете для категории Клиентов «Цена – качество». Вы расписываете стоимость работы, цену материалов, стоимость услуг стрижки, окрашивания, имидж консультирования, мелирования.

Также VIP Клиентам Вы можете показать стоимость эконом окрашивания, стандартного окрашивания и окрашивания для VIP категории с использованием разной косметики. VIP Клиенты будут заказывать у Вас самое дорогое окрашивание.

Не забывайте о том, что VIP обслуживание должно соответствовать своему названию на все 100%. Если Вы просто так называете свои услуги дорогими и качественными и пытаетесь их продать очень дорого, у Вас это не получится. Клиенты будут разочарованы, недовольны. Они навсегда уйдут из Вашего салона с неприятными воспоминаниями.

Если Вы заявляете о том, что в Вашем салоне VIP обслуживание, предоставляйте его на должном уровне. В противном случае не говорите об этом.

Предоставьте всем категориям Клиентов комфортные условия не только в обслуживании, но и в ценообразовании.



Автор: Evgeniy
Евгения Явон - международный бизнес-тренер, сертифицированный организацией Learning for Development, консультант, практик в сфере развития салонного бизнеса, организатор парикмахерские шоу на выставках InterCharm, Beauty Salon, NewLook, руководитель проекта «Салон Консалтинг». Внедрил и протестировал сотни технологий увеличения продаж, привлечения и удержания клиентов в салонах красоты. Автор статей о салонном бизнесе в профессиональных изданиях.