Почему нельзя “продавать” в салоне красоты?

 

donna_haircut_comb Когда речь заходит о том чтоб увеличить доход салона, 95% владельцев салонов направляют свой взор на то, как привлечь новых клиентов, забывая о том золотом запасе, который они уже имеют – это постоянные клиенты салона. Большую часть дохода салона красоты приносят постоянные клиенты.

Проще всего увеличить доход салона – продать Вашим клиентам больше. Больше услуг, больше продуктов для домашнего ухода.

И тут можно встретить противостояние Ваших мастеров: « Мы не продавцы, мы люди, искусства, мы творцы» Поэтому идея прямой продажи погибает на уровне Ваших сотрудников.

И я их понимаю, еще со времен советского союза нам сформировали стойкое мнение, что продавать это плохо и слово продажи часто ассоциировалось с нечестным «торгашом», который пытается нажиться на клиентах.

Я и сам большой противник агрессивных продаж в сфере услуг, когда Вас насильно пытаются убедить купить, то что вам не очень нужно. Консультируя салоны я помогаю владельцам создать работающую систему в салоне, при которой клиент салона «сам» покупает снова и снова. А салон выстраивает долгосрочные отношения с клиентами, а не пытается получать сиюминутную прибыль.

Продать Вы можете один раз – покупать клиент сам, будет вечно!

И самое важное создать условия, в которых клиент хочет купить больше. Услуг, сервисов, продуктов для домашнего ухода. Один из ключевых моментов это правильная консультация.

Хорошая консультация – верный способ помочь Вашему клиенту купить больше.

Для начала определите, какого результата Вы хотите достичь, после чего разработайте стратегию общения с клиентом.

Консультация – это искусство, а ее цель – правильно определить потребности и желания клиента: как физические, так и психологические.

Зачем клиенту Ваша консультация?

И у Вас, и у клиента есть свои мотивы: посетитель хочет что-то изменить в своей внешности, а Вы стремитесь к заработку. Мотивация клиента, как правило, находится на психологическом уровне: практический каждый недоволен своим внешним видом и самоощущением, поэтому хочет выглядеть лучше, чтобы поднять самооценку. Основная цель визита клиента в салон – приятным способом изменить свою внешность так, чтобы она соответствовала его представлению о себе.

Ваша задача – определить, что именно не устраивает клиента, найти решение проблемы, мягко подтолкнуть и вдохновить его к изменению внешности. Кроме того, Вы должны научить клиента поддерживать новый «образ» в домашних условиях.

К ощущениям клиента следует относиться очень бережно: ни в коем случае не критиковать его, заставляя, таким образом, заниматься самокопанием. Этот внутренний разговор может быть очень неприятным для клиента. Парадокс в том, что, как правило, чем лучше человек выглядит, тем больше он находит в собственной внешности изъянов. Большинство людей хотят выглядеть уверенными в себе, чувствовать себя комфортно и безопасно, понимать свою уникальность и ловить восхищенные взгляды. Проще говоря, люди хотят быть «классными» и хотят, чтоб другие так же думали о них.

Ваша основная задача – сделать так, чтобы клиенту было психологически комфортно. И очень важно, чтобы услуги и продукты, которые Вы предлагаете посетителю, давали видимый результат сразу после процедуры, а эффект их действия был долговременным.

Вы должны учитывать стремление клиента к физическому и психологическому комфорту – это основной критерий измерения успешности предоставляемых Вами услуг. Клиент приходит в салон не для того, чтобы помочь Вам заработать. Чем больше услуг Вы предоставите посетителю, тем интереснее будет работа и, соответственно, сумма, оставленная им в кассе.



Автор: Evgeniy
Евгения Явон - международный бизнес-тренер, сертифицированный организацией Learning for Development, консультант, практик в сфере развития салонного бизнеса, организатор парикмахерские шоу на выставках InterCharm, Beauty Salon, NewLook, руководитель проекта «Салон Консалтинг». Внедрил и протестировал сотни технологий увеличения продаж, привлечения и удержания клиентов в салонах красоты. Автор статей о салонном бизнесе в профессиональных изданиях.