Как продать сопутствующие салонные услуги?

 

clip_image002

Хотите поднять продажи в своем салоне красоты? Научитесь продавать сопутствующие услуги.

Работая с базой, проанализируйте нынешнюю ситуацию в Вашем салоне красоты и определите, какую еще услугу чаще всего Клиенты приобретают вместе с основной. Вам необходимо сделать такое же эффективное предложение остальным Вашим Клиентам.

Если Вы носите эту информацию только лишь в своей голове или об этом знают только администратор и мастер, — Ваша идея поднять продажи никогда не сработает. Пропишите всю информацию в меню услуг и продавайте ее всем своим Клиентам.

В меню под описанием основной услуги Вы делаете сноску «Обычно с этой услугой заказывают…» Такое предложение должно быть подготовлено к каждой услуге.

Если Вы рекламируете окрашивание, внизу сообщаете: «Обычно с этой услугой в нашем салоне заказывают: экспресс восстановление волос или глубокое восстановление, или интенсивный ритуал восстановления ослабленных волос».

Совершенно необязательно вписывать в меню услуг каждое предложение по сопутствующим услугам. Самое важное в том, чтобы салонный администратор знал, что с чем предлагать. Также не нужно делать никакую специальную скидку. Простого упоминания и предложения администратора достаточно для того, чтобы начать продавать сопутствующие услуги. Клиент думает: «Если все покупают эти услуги одновременно, значит, это хорошее предложение. Выгодное».

Помимо этого Вы выстраиваете линейку услуг и продуктов, начиная с самой дешевой, заканчивая самой дорогой: дешевая стрижка к самой дорогой, дешевое покрытие ногтей — к самому дорогому. Ваша задача предложить Клиенту следующий уровень обслуживания и правильно выстроить сопутствующие услуги: что в Вашем салоне красоты покупают с окрашиванием, что со стрижкой и т.п.

Работайте с базовыми услугами и их опциями. Что это означает? Например, в Вашем салоне красоты базовой услугой является окрашивание, а опцией его расширения может стать использование более дорогой косметики. Также можно с опцией окрашивания предлагать одновременно и уход за волосами. Такие предложения хорошо работают как эконом и бизнес предложения.

По цене: допустим, базовое окрашивание в Вашем салоне стоит совсем недорого, например, 20$. Но опциями к нему станут укладка, уход за волосами, использование более дорогой косметики (мытье включать не стоит, потому что окрашивание и мытье – одно составляющее, одно без другого невозможно).

Чаще всего, 98% из всех случаев, прейскурант услуг салона красоты — это листок или несколько листиков формата А4, на котором обозначен перечень всех технических операций, которые выполняет салон. Чтобы каждый Клиент понял по этому прейскуранту, в какую сумму ему обойдется окрашивание, ему почему-то нужно просуммировать это + это + добавить вот это. А в итоге еще окажется, что он что-то неправильно подсчитал, потому что забыл включить в уравнение еще какую-то сумму.

Это очень сложно для Клиентов. Сложно и ненужно. Составляйте четко и понятно меню услуг. Если Вы написали 20$ окрашивание второй длины волос, четко пишите: третья длина = 30$ четвертая = 40$. Добавляйте опции к этой услуге. Стройте грамотно предложение для своих Клиентов. Не создавайте им неудобства.

В Вашем салоне красоты и администратор, и мастер должен знать золотое правило продажи сопутствующих услуг: как только Клиент у Вас что-то заказал или уже купил, они должны в обязательном порядке предложить дополнительную услугу: домашний уход, укладку, тоник, массаж и т.п. Очень важно предложить. Результат обязательно будет.



Автор: Evgeniy
Евгения Явон - международный бизнес-тренер, сертифицированный организацией Learning for Development, консультант, практик в сфере развития салонного бизнеса, организатор парикмахерские шоу на выставках InterCharm, Beauty Salon, NewLook, руководитель проекта «Салон Консалтинг». Внедрил и протестировал сотни технологий увеличения продаж, привлечения и удержания клиентов в салонах красоты. Автор статей о салонном бизнесе в профессиональных изданиях.